Episode #4: Auf die Marktplätze, fertig, los…! Wie Brands online erfolgreich werden

Episode #4 mit Tobias Röbig

Sarah: Herzlich willkommen zum Fast & Forward Logistik Podcast von FIEGE mit einer neuen Folge und heute übrigens für uns alle Premiere das erste Mal remote aus dem Homeoffice. Wir sind ganz gespannt. Einige von uns sind Eltern, aber das bleibt glaube ich nicht völlig unentdeckt an dieser Stelle. Heute für euch am Start der Jens und die Sarah. Und es geht um das tolle und spannende Thema E-Commerce auf Marktplätzen. Nicht zuletzt natürlich gerade durch Corona ein riesig großes Thema. Aber alle stellen sich die Frage: "Wie kriege ich noch die letzten Weihnachtsgeschenke?" Und vor allem auch aus der Händlerperspektive, "Wie kriege ich meine Produkte irgendwie online gut und schnell verkauft?". FIEGE hat sich dieses Jahr am Unternehmen heyconnect beteiligt, dass sich zur Aufgabe gemacht hat, Marken und Marktplätze zu vereinen und das auf total einfache Art und Weise. Und deshalb haben wir heute auch den Tobias Röbig bei uns im Podcast zu Besuch, der zum einen für das Thema Marktplätze bei FIEGE verantwortlich ist und zum anderen auch Geschäftsführer bei heyconnect ist.

Sarah: Hi Tobi.

Tobias: Moin, Moin.

Jens: Ja, danke für dein fröhliches Moin! Vielleicht hast du Lust, einmal kurz zu erzählen und zu beschreiben, wer du bist, woher du kommst und was dich eigentlich in dem gesamten Thema, was du begleitest, so antreibt.

Tobias: Da fängt es wieder an, du hast gleich mehrere Fragen gestellt, was du nicht tun wolltest.

Jens: Ja Entschuldigung, jung und dynamisch.

Sarah: Wer bist du?

Tobias: Also ich bin Tobias Röbig, gebürtig aus Wolfsburg, dann habe ich in Oldenburg studiert, war dann lange Zeit bei Arvato bzw. Bertelsmann in Gütersloh und in Köln. Ich bin dann 2010 nach Hamburg gegangen, um bei Otto zu arbeiten. Da hatte ich dann meinen ersten Kontakt mit dem E-Commerce und mit dem Thema Marktplatz. Ich habe da meine erste Tuchfühlung gehabt, um daraus startend dann zu About You zu gehen. War da Mitarbeiter der ersten Stunde sozusagen, war unter den ersten 30 Mitarbeitern, habe das Startup Feeling noch mitbekommen. In Büros, wo jeder ein Einzelbüro hatte, weil wir viel zu große Flächen hatten und konnte mich da vollkommen austoben, konnte das Thema Marktplatz von der Pike auf hochziehen. Das heißt, ich saß wirklich mit einem Programmierer da und hab gesagt so und so stelle ich mir das vor, da sollten die Prozesse sein, das muss passieren. War dann knapp fünf Jahre bei About You. Habe zum Ende hin den Bereich geleitet und bin dann Ende 2017 zu einem Marktplatz-Dienstleister gewechselt. Ein halbes Jahr war ich da allerdings nur, um dann weiterzuziehen zu surf4shoes. Surf4shoes ist ein Händler von Schuhen auf Marktplätzen, kauft diverse Marken ein und verkauft in ganz Europa Schuhe. Bei surf4shoes wurde ich dann von Sabine angerufen. Sabine, ihres Zeichens interne Headhunterin bei FIEGE, die mir erzählt hat, was FIEGE vorhat im Thema Marktplatz. Am Anfang noch sehr kryptisch und mysteriös, weil der Film nicht in trockenen Tüchern war. Dadurch, dass ich aber schon zu der Zeit acht Jahre ungefähr unterwegs war, habe ich ziemlich schnell schließen können, dass es um eine Beteiligung an der heyconnect geht. Und diese Kombination aus FIEGE, starker Logistiker, und heyconnect fand ich super spannend. Ich habe mich deswegen sehr einfach überzeugen lassen in 2019 zu FIEGE zu gehen. Dort verantworte ich das Thema Marktplatz und Plattform. Und seit Anfang diesen Jahres, also Anfang 2020, seit der Beteiligung von FIEGE an heyconnect bin ich da dann auch in der Geschäftsführung und dort verantwortlich für das Thema Vertrieb und offene Marktplätze und natürlich, und das ist kein unwesentlicher Part, wenn man ein kleines Startup hat und ein Konzern wie FIEGE, die Koordination, die Abstimmung zwischen FIEGE und heyconnect.

Sarah: Das klingt ja auf jeden Fall so, als hättest du schon Marktplätze sozusagen im Kern mit aufgebaut, und zwar eigentlich von einer ganz anderen Seite als das, was wir jetzt hier eigentlich bearbeiten. Du kennst sozusagen die andere Perspektive. Vielleicht kannst du nochmal für unsere Zuhörer ganz kurz ein paar Worten zusammenfassen. Worum geht es eigentlich bei dem Thema Marktplatz?

Tobias: Ja, also ich finde für mich das Paradebeispiel für Marktplatz ist Amazon. Das ist sehr transparent. Wenn ich auf Amazon unterwegs bin, dann kann ich zum einen von Amazon kaufen. Ich kann aber auch von Sellern kaufen. Das heißt, Verkäufer auf den Marktplätzen, die direkt an den Endkunden verkaufen und zu teilen auch das Fulfillment selber machen, bei Amazon ein bisschen anders da habe ich ja noch das Thema FBA dazwischen. Aber der ein oder andere Seller macht das Fulfillment auch selbst. Und so, oder so ähnlich sind die meisten Marktplätze in Deutschland und Europa aufgesetzt. Das heißt, ich habe einen starken Onlineshop in diesem habe ich ein Marktplatz Modell etabliert. Das heißt, dass muss wirklich eingebaut sein in die E-Commerce Plattform, in die Prozesse und dadurch wird es Sellern/Partnern ermöglicht, auf diesen Plattformen die Waren anzubieten, zu verkaufen. Die ganzen Prozesse nach vorne raus, sowas wie Marketing, Customer Service, Payment übernehmen die Marktplätze und das Thema des Bestandes und der Auslieferung zum Endkunden wird durch die jeweiligen Händler übernommen.

Sarah: Ah okay, das ist wahrscheinlich ja dann der Grund, warum ich, wenn ich jetzt selbst bei Amazon eine Bestellung auslöse, ich dann am Ende nicht nur ein Paket bekomme, sondern manchmal auch drei.

Tobias: Ganz genau. Und das ist nicht nur bei Amazon so, dass es bei ziemlich genau jedem größeren Online-Shop in Deutschland so. Das ist der Trend der letzten Jahre, dass im Endeffekt alles an Online-Shop, was ein bisschen größer ist, anfängt ein Marktplatz Modell aufzubauen und dadurch das Sortiment extrem zu erweitern.

Jens: Du hast uns jetzt einmal in sehr kurzen Worten erklärt, wie funktioniert ein Marktplatz und wie differenziert sich das auch. Vielleicht doch mal die Frage zurück: "Was fasziniert dich denn persönlich daran? Warum beschäftigst du dich denn jetzt gefühlt seit über 10 Jahren oder noch länger mit dem Thema Marktplätze?"

Tobias: Tja, sehr konkrete Frage, auf die ich gar keine so konkrete Antwort habe.

Jens: Hat sich nie was anderes ergeben?

Tobias: Ich glaube, das hängt mit meiner Passion für Zahlen und Prozesse zusammen.

Jens: Okay.

Tobias: Das Thema Marktplatz ist extrem prozessgetrieben, weil ich in sehr sehr engen SLAs arbeite. Das heißt zum Beispiel, das Fulfillment. Wenn der Auftrag reinkommt, dann müssen Aufträge, die bis mittags im Lager ankommen oder im ERP ankommen und dann weitergegeben werden ans Lager, müssen noch am gleichen Tag das Gebäude verlassen, also das Warehouse. Und auch bei der Retourenvereinnahmungen muss ich extrem schnell sein. Das sind sehr, sehr harte Kennzahlen, gegen die ich arbeiten muss. Ich habe sehr viele Produktdaten, mit denen ich arbeiten muss. Das heißt, es ist alles sehr, sehr Zahlen getrieben. Und die Prozesse müssen einfach passen. Und das sind Sachen, die mich schon immer motiviert haben und da kann ich meine Passion jetzt dafür voll ausleben.

Jens: Mich würde mal interessieren, wenn du sagst, es ist sehr stark Prozess getrieben und Zahlen getrieben, du hast ja ein paar Beispiele für Prozesse aufgezeigt. Was macht jetzt speziell, beispielsweise in diesem Umfeld, wiederum heyconnect zu etwas Besonderem? Was hat heyconnect für eine Idee, was für einen Ansatz? Was ist so der grundlegende Gedanke, da Logistik ja schon immer Zahlen getrieben und Prozess getrieben war.

Tobias: Im Endeffekt, das was heyconnect ausmacht ist, dass ich das Gesamtpaket kriege. Wenn ich als Beginner anfange, mich mit dem Thema Marktplatz auseinanderzusetzen. Mal abgesehen davon, dass ich eine Menge Know how aufbauen muss, muss ich Schnittstellen aufbauen. Ich muss Verträge mit den einzelnen Marktplätzen schließen. Ich muss meine Logistik enablen, dass sie B2C können und dass sie eben die ganzen Marktplatzanforderungen wie natürlich individuelle Lieferscheine, Kartonagen, Cut-off Zeiten und dass die das alles abwickeln kann. Ich muss mir eine eigene Mannschaft aufbauen, die die ganzen Artikel live bringt, die monitored, die sich abrechnet mit den Marktplätzen, die die Anpassung an die Schnittstellen übernimmt und und und. Das heißt, ich brauchen ein ganzes Team, dass sich um dieses Thema Marktplatz aufbaue. Wenn ich jetzt eine Brand bin, ich verkaufe Schuhe, dann habe ich originär erst mal in meiner Mannschaft niemanden der Schnittstellen bauen kann, der Artikel live bringt, der Verträge mit Marktplätzen macht und und und. Das heißt, diese ganzen Aufgaben die ich entlang der Kette habe, die decke ich gar nicht ab mit meiner Mannschaft. Und ich muss mich auch als Marke fragen: "Will ich das eigentlich? Ich baue Schuhe, verkaufe die Schuhe an den Endkunden, muss ich ein Team haben, dass sich darum kümmert in digitalen Prozessen meine Artikel zu verkaufen?"

Sarah: Also eigentlich eher so eine klassische make or buy Entscheidung, oder?

Tobias: Genau.

Sarah: Konzentriere mich auf meine Kernkompetenzen und gehe sozusagen in den anderen Feldern auf andere Spezialisten.

Jens: Und im ersten Schritt ja auch irgendwo eine Channelfrage: "Möchte ich generell auf Marktplätzen partizipieren oder möchte ich gar nicht direkt im Kundenkontakt sein, sondern möchte ich dann vielleicht sagen: "Okay, ich kann das alles nicht." Dann gebe ich das vielleicht an einen Großhändler und verliere dadurch aber einen Großteil meiner Marge oder einen gewissen Anteil meiner Marge. Also es ist auch die Entscheidung, welche Channel gehe ich und wenn ich die Möglichkeit haben möchte, möglichst viele Channel zu bespielen, dann habe ich die Herkulesaufgabe ich baue mir da selbst etwas auf oder ich wende mich mit einem Anruf an Tobi.

Tobias: Genau. So ähnlich funktioniert das dann. Nein, aber in der Tat über heyconnect das Ganze aufzubauen ist gar nicht so schwierig. Dadurch, dass wir eben und das schließt so ein bisschen an die vorherige Frage wieder an, dass wir mit heyconnect eben alles schon in Place haben. Das heißt, wir haben die Schnittstellen, wir haben die Verträge mit den einzelnen Marktplätzen, wir haben die Leute, die das ganze Thema am Laufen halten. Dadurch kann ich relativ einfach auf dieses Thema aufspringen. In zwei Monaten im Durchschnitt kann ich online sein auf dem ersten Marktplatz und dann bin ich im Endeffekt Tage später auch auf dem zweiten, dritten, zehnten Marktplatz. Wenn ich einmal in den Systemen bin, von heyconnect, dann ist das überhaupt kein Problem auch auf weitere Marktplätze zu gehen. Das ist dann eher eine Abstimmung mit den Marktplätzen. Das heißt, ein Marktplatz, wenn ich jetzt nicht von einem freien Marktplatz wie Amazon spreche, der sagt eben: "Ja die Marke finde ich charmant, die hätte ich gerne." Oder "Nein, die Marke bitte nicht." Genau diese Abstimmung macht dann eben auch ein heyconnect. Und wenn die Marktplätze sagen: "Top Marke, hätten wir gerne!", stößt dann heyconnect direkt die Prozesse sukzessive an. So, dass ich dann, ich sag mal nach drei Monaten, auf 20 Marktplätzen angeschlossen bin. Da haben wir diverse Fälle, in denen wir in dieser Zeitleiste den Marktplatz angeschlossen haben, über mehrere Länder.

Jens: Ist das denn ein Wert, mit diesen zwei bis drei Monaten? Sagst du das einfach aus deiner Projekterfahrung oder ist das Paket, wie du es vorhin genannt hast, schon so gesteuert, dass man die Aussage pauschal treffen kann? Relativ unabhängig von Produkt, relativ unabhängig von der Größe des potenziellen Umsatzes und so weiter. Oder muss man sich das jetzt jedes Mal neu zusammen überlegen, neu zusammensetzen? Oder ist das wirklich so ein einfaches Paket, was du da gerade beschrieben hast?

Tobias: Es ist sehr standardisiert.

Jens: Okay.

Tobias: Als Marke kann ich sagen, ich möchte auf folgende Marktplätze mit folgenden Produkten. Dann haben wir einen standardisierten Ablauf für das Onboarding in die Systeme. Und wenn die Artikel erst einmal errichtet sind und die Bestände sind im Lager, dann ist die Ausspielung an die einzelnen Marktplätze schon vorbereitet. Und da ich auf bestehende Verträge springe, fahren wir für gewöhnlich und natürlich wissen wir alle es gibt immer den Kunden, bei dem der Standard nicht funktioniert. Aber ich sag mal 9 von 10 Partnern, da funktioniert es im Standard. Dann habe ich aber Partner, die wollen unbedingt ihr eigenes Warehouse nutzen. Da muss dann halt ein externes Warehouse angeschlossen werden, dann schafft man das für gewöhnlich nicht in 2 Monaten, weil da habe ich noch IT-Projekte, dann brauche ich halt 3 Monate.

Sarah: Kannst du uns mal so ein Gefühl geben für die Kunden, für die ihr arbeitet? Sind es eher kleinere oder größere Kunden und kannst du vielleicht auch ein paar Namen nennen?

Tobias: Also grundsätzlich kann man sagen, wir haben diverse Kunden. Da habe ich schlichtweg keine Freigabe, die zu nennen, weil die explizit nicht transparent nach außen sein wollen, das ist eben ein Service von heyconnect. Verkäufer zum Endkunden hin ist für gewöhnlich heyconnect. Das heißt, wenn ich nicht transparent sein möchte nach draußen, dann ist das eine gute Chance mit heyconnect das aufzubauen. Grundsätzlich Kundengrößen haben mir von klein bis sehr groß. Die kleinsten Kunden fangen bei uns mit einem Jahresumsatz von ich sag mal 100 000 Euro an, das sind 2000 Orders im Jahr und die größten haben so ungefähr eine halbe Million Orders. Also da sieht man, das ist schon eine ganz schöne Bandbreite und die haben dann auch unterschiedliche Anforderungen. Aber am Ende des Tages sind es in jedem Fall digitale Daten, die wir von links nach rechts schieben. Für uns macht das relativ wenig Unterschied. Natürlich hast du bei großen Partnern mehr Anspruch an Artikeln, musst vielleicht noch ein externes Lager anschließen, die externe Logistik koordinieren. Du hast mehr Artikel Updates. Das heißt, es kommen ständig neue Artikel. Das sind dann so Herausforderungen, die man hat. Aber ansonsten ist das Produkt einfach so standardisiert, dass wir sehr schön große und kleine Kunden abwickeln können. Was haben wir so an Kunden im Portfolio. Wir haben ein Lloyd Shoes, ein FILA, ein beyerdynamic. Wir haben ein Wahl Clipper. Wir haben insgesamt um die 200 Marken, die online sind auf Marktplätzen.

Sarah: 200 Marken ist ja schon beeindruckend.

Jens: Mich würde mal der Kontext interessieren. Du hast es eben schon angesprochen, im Endeffekt, was auch eine schöne Zusammenfassung von einer Tätigkeit war, schiebt ihr digitale Daten von einer Ecke in die nächste Ecke. Eigentlich ist das ein ziemlich ungewöhnlicher Ansatz. Okay ungewöhnlich, würde ich es nicht nennen, aber es ist nicht unbedingt ein Kerngedanke, den man bei Logistik hat. Ist es denn so, da du gerade auch Fulfillment angesprochen hast, dass euer Produkt hart verhaftet wäre mit anderen Tätigkeiten oder kann man das komplett losgelöst einfach diese Präsenz auf verschiedenen Marktplätzen, digitale Anbindung und fertig. Alles andere an Fulfillment kann jeder machen wie er möchte und auch mit wem er möchte. Ist das so?

Tobias: Also eine kleine Korrektur muss ich noch einbringen. Ja, wir schieben Daten von links nach rechts. Das ist allerdings leichter gesagt als getan. Also tatsächlich benutzen wir nochmal Sub-Dienstleister, die die ganzen oder die einen großen Teil der technischen Anbindung machen. Da benutzen wir wiederum dann ein Set an Dienstleistern, die wir dann nach hinten raus koordinieren. Ist aber nicht Kernaufgabe von uns. Da wir diese Dienstleister haben, die die ganzen Schnittstellen ansteuern. Die Kernaufgaben von heyconnect sind dann eben zum einen die Bereitstellung dieser Infrastruktur, dieser bestehenden Infrastruktur und dann das Management. Normalerweise würde man denken, ich drücke ein Knöpfchen und dann geht der Artikel aus meinem Warehouse Live auf Amazon, Ebay, Otto, Zalando usw. und verkauft sich darunter. Und am Ende des Monats kriege ich eine Abrechnung. Also das ist sozusagen eine Fantasie. In der Realität haben wir Mannschaften von Leuten, die sich zum einen mit den Partnern abstimmen, die Partnerbedürfnisse abfragen und umsetzen, die mit den Marktplätzen sich abstimmen, sei es irgendwelche Probleme, die die Marktplätze haben. Artikel sind auf einmal offline und niemand weiß warum. Artikel sind nicht mehr in der Suche zu finden. Die Preise sind falsch. Eigentlich gibt es permanent mit irgendwelchen Marktplätzen irgendwelche Themen, die angegangen werden müssen. Dann habe ich natürlich auch Themen wie Marketingkampagnen gibt's neue Kategorie, neue Sub-Kategorien, Schnittstellenanpassungen. Das heißt, es wird niemals langweilig und es ist nicht links anmachen und rechts ausspielen, sondern da ist noch sehr viel mehr dran. Was man natürlich nach draußen erstmal nicht sieht, wenn man aus einer optimalen Welt kommt und da nicht einmal reingeschaut hat.

Jens: Was machst du denn persönlich bei diesen ganzen Themen, als Geschäftsführer?

Tobias: Zum einen verantworte ich den Vertrieb, dann bin ich verantwortlich für offene Plattformen. Offene Plattformen sind Plattformen, wo jeder mit jedem Artikel live gehen kann. Also Amazon, Ebay und mache die FIEGE Koordination und dann eben normale Geschäftsführeraufgaben. Ja, wie ich schon eingangs erklärte dann sitzt man halt eine Stunde in einem legal Thema, um diverse Themen zu besprechen. Das lässt einen leider nicht los.

Sarah: Jetzt ist es ja natürlich eine total spannende Frage, da es für FIEGE ja ein strategisches Investment ist, wie du da auch den Spagat sozusagen schaffst, weil du auf der einen Seite für FIEGE für das Thema Marktplätze verantwortlich bist und auf der anderen Seite ja auch die Geschäftsführerrolle bei heyconnect übernommen hast. Wie kriegst du da diesen Spagat hin?

Tobias: Also im Endeffekt laufen wir da ja beide in eine gleiche Richtung. Wenn ich etwas für FIEGE mache, dann zahlt das zumeist ein auf Interessen von heyconnect. Vorhin habe ich zum Beispiel eine Präsentation gehabt mit einem sehr großen FIEGE Kunden, der mit uns in vier Ländern auf acht Marktplätzen live gehen möchte. Super spannendes Thema und da habe ich natürlich von beiden Firmen die Interessen vertreten, weil FIEGE natürlich daran interessiert ist zusätzliche Services den eigenen Kunden anzubieten und heyconnect grundsätzlich interessiert ist an der Umsetzung dieser Services. Also da ist es sehr einfach. Gleichzeitig wenn ich irgendetwas für heyconnect mache, dann befeuere ich ja das Investment, die Beteiligung von FIEGE. Und wir haben nach vorne raus noch viele strategische Ideen, wie wir noch enger zusammenwachsen können, noch spannendere Sachen umsetzen können. Und da muss natürlich auch ein heyconnect dann entsprechend gut aufgestellt sein. Das ist dann permanente Arbeit an beiden Fronten.

Jens: Du hast gerade schon angesprochen, weitere Ideen, strategische Themen, das Thema Marktplätze. Gibt es auch Ideen, Ansätze sowas weiterzudenken, beispielsweise in Richtung Plattform, also auch neben einem Amazon, neben einem Ebay sich beispielsweise auch etwas in Richtung Instagram zu überlegen.

Tobias: Absolut. Das sehe ich für Q1, Q2 nächsten Jahres, dass wir die ersten nicht klassischen Marktplätze anschließen. Ein Shopify steht sehr weit oben auf der Agenda, weil wir einfach Kunden haben, die sagen "Ich mach das Marktplatzgeschäft sehr gerne mit euch. Könnt ihr nicht meine ganze Ware nehmen und dann auch noch gleich mein Shopify Shop betreiben". Und dann ist man natürlich schnell dabei. Hat dann noch weitere Shopsysteme die man anschließen möchte und das ganze Thema Produktsuchmaschinen mit Verkauf. Also ein Google Shopping sag ich mal oder einen Check24. Das sind ja auch alles Kanäle, die ich zum einen bespielen kann, also nach außen die Daten rausspielen und wo ich dann Aufträge über den Direktkauf zurückbekomme. Und klar, das Thema Social Shopping, also auf Instagram, auf Facebook und so weiter das sind für mich am Ende des Tages dann einfach nur weitere Kanäle. Also ob ich jetzt einen abgeschlossenen Warenkorb mit einer Bestellung bekomme von einem Facebook oder ich bekomme das von einem Zalando, macht für mich erstmal keinen Unterschied. Das sind weitere Plattformen, die wir anschließen, wo Artikel drauf ausgespielt werden, die dann befeuert werden, dass ist dann nicht zwangsweise unsere Aufgabe. Also wir machen auch das Thema Marketing, aber ich sage mal so ein Social Media Auftritt, den wird ja wahrscheinlich eine Marke selbst steuern wollen. Ja, am Ende weitere Kanäle, die wir aufnehmen ins Portfolio und die einfach angeschlossen werden können.

Sarah: Spannend. Ich meine, der Druck ist da ja jetzt wahrscheinlich auch gerade riesig, oder? Das Thema war ja schon immer irgendwie aktuell und ist in den letzten Jahren extrem rasant gewachsen. Aber durch Corona, gerade erst ein Lockdown Anfang des Jahres und jetzt sind wir sozusagen gerade im Start des zweiten Lockdowns. Steht euer Telefon überhaupt noch still? Oder wie muss man sich das vorstellen?

Tobias: Ja, also wir sterben nicht an Langeweile. Das stimmt schon. Es ist auch so, dass wir z.B. permanent neue Marktplätze anschließen, alle ein bis zwei Monate kommt ein neuer Marktplatz dazu. Und die Liste der Marktplätze, die wir jetzt weiterhin nach vorne anschließen, die ist lang. Wir hangeln uns dann natürlich immer sehr an unseren Kundeninteressen entlang. Das heißt, was möchten die gerne an neuen Marktplätzen und was ist auch relevant. Also wir schauen schon drauf, es gibt Marktplätze, Rakuten darf ich jetzt sagen, ist ja jetzt offline gegangen in Deutschland, war halt ein Marktplatz, wo wir gesagt haben: "Ja, kann man anschließen, kann man aber auch lassen, weil man macht da sowieso keine Umsätze." Und das ist dann aber auch eine Beratungsleistungen durch uns, wo wir sagen: " Ganz ehrlich? Nee, das ist ein Marktplatz da muss man nicht hin." Oder dass wir eben sagen: "Der und der Marktplatz das ist ideal für dich. Da kannst du wirklich Umsätze machen. Das ist vom Umfeld gut. Die Konditionen passen. Spannender Marktplatz.". Ansonsten, was das Thema Kundeninteresse angeht, war es im Endeffekt ja wie so eine Achterbahnfahrt. Anfang des Jahres stieg es an, dann gingen wir relativ zügig in den ersten Lockdown. Was dazu geführt hat, dass wir im Endeffekt überhaupt keine Anrufe mehr gekriegt haben. Da sich alle erst einmal in sich selbst verkrochen haben. Geschaut haben, was heißt das für mein Business. Und dann so nach zwei Monaten ungefähr war die Schockstarre vorbei und alle sind aufgewacht, haben sich überlegt: "Okay, das ganze Thema brick and mortar bricht mir jetzt weg oder bricht mir potenziell weg und ich bin da auch sehr, sehr verwundbar, wenn diese Absatzquelle wegbricht. Wie kann ich mich neu aufstellen? Was für Optionen habe ich?". Und da gibt es natürlich dann im Endeffekt den Online-Handel. Das heißt, ich könnte natürlich auch direkt verkaufen an ein Zalando, About You und so weiter. Oder ich nehme es selbst in die Hand und bin dadurch dann zum einen wesentlich schneller, weil ich natürlich erstmal keine großen Hürden überwinden muss. Also wenn ein Zalando mich kaufen soll, dann muss ich ja erstmal ein Zalando überzeugen, dass sie die Marke kaufen wollen. Der Einstieg dafür ist dann wiederum, ich gehe erst einmal über das Marktplatz Modell rein und zeige, dass meine Marke auf Zalando funktioniert und habe dadurch dann nach hinten raus den perfekten Einstieg, um dann neben dem Marktplatzbusiness auch noch gekauft zu werden.

Jens: Auf wie vielen Marktplätzen ist eigentlich so ein Kunde im Schnitt aktiv? Auf wie viele Marktplätze bindest du oder bindet ihr Kunden in etwa an? Was sind das für Zahlen?

Tobias: Also es ist ganz markenindividuell. Die Anzahl der Marktplätze von heyconnect resultiert im Endeffekt dadurch, dass wir in 13 Ländern, glaube ich, mittlerweile online sind. 50 Marktplätze angeschlossen sind. Und als Marke kann ich ja entscheiden auf welche Marktplätze ich gehen möchte. Lizenzrechte, das heißt ich habe für diverse Länder gegebenenfalls gar keine Lizenzrechte für meine Marke. Entsprechend gehe ich dann auch nicht in allen Ländern live, die potenziell möglich sind.

Jens: Okay.

Tobias: Ich würde mal sagen, so im Durchschnitt sind es vielleicht 10 oder 15 Marktplätze. Mit Zalando sind wir glaube ich in 12 Ländern und das zählen wir dann schon als 12 Marktplätze, weil im Endeffekt hast du auch 12 Anbindungen, 12 separate Abrechnungen. Du musst unterschiedlich die Artikeldaten natürlich ausspielen auf die verschiedenen Kanäle und entsprechend verteilen und insofern steigt dann auch die Komplexität. Selbst wenn du nur Zalando bespielen würdest, in zehn Ländern, bräuchtest du halt mindestens in neun Ländern eine Registrierung, damit du die Umsatzsteuer dort richtig abführen kannst. Du musst Carrierverträge in die einzelnen Länder haben. Du musst die Kanäle einmal anschließen und insofern, selbst wenn du es nur mit einer Plattform in X Ländern machst steigt schon die Komplexität.

Jens: Ich hätte noch eine abschließende Frage zu dem ganzen Thema. Ich finde die Story, die du bisher erzählt hast, ich meine es ist nur ein Jahr darf man auch nicht vergessen. Du erzählst ja gerade all das, was du zusammengefasst hast, ist in einem Jahr passiert, mehr oder weniger. Was wünschst du dir für das nächste Jahr? Wir sind ja jetzt fast in der Podcast Jahresendfolge. Was würdest du dir wünschen für heyconnect, für die weitere Entwicklung, vielleicht auch generell für das Zusammenarbeiten, für deine Doppelrolle. Was wünschst du dir für das nächste Jahr?

Tobias: Wir haben jetzt dieses Jahr die ersten FIEGE Kunden unter Vertrag genommen und werden relativ zeitnah, Mitte Januar, mit dem ersten live gehen. Und es gibt noch sehr viele, wirklich sehr sehr spannende Marken, die, wenn man auf den Markt guckt, auch noch nicht überall vertreten sind. Mit denen wir, wenn ich mir etwas für 2021 wünschen darf, noch enger zusammenarbeiten, da spannende Module zusammen aufsetzen und die Marktplätze Europas erobern. Wäre mit Sicherheit eine Sache. Generell sind aktuell sehr sehr viele spannende Themen, was Kunden angeht in der Pipeline. Wenn wir davon nur die Hälfte realisieren würden, dann wäre das schon super spannend, weil wir auch dann im nächsten Jahr wieder eine Verdoppelung hinlegen würden. Und das ist auch auf unserem Niveau dann schon sehr sehr anspruchsvoll. Und ja, da freue ich mich sehr darauf. Also, dass wir jetzt ein paar der aktuellen Projekte in 2021 abschließen, umsetzen und mit den Partnern live gehen auf den verschiedenen Marktplätzen.

Sarah: Super spannend. Du, ich habe mal noch ein paar andere Fragen wo ich dachte die kann ich vielleicht mal bei dir loswerden. Wer ist denn jetzt eigentlich wirklich der totale Einkäufer im Internet? Ist es eher der Mann oder ist es doch die Frau, wie meistens stereotypmässig angenommen wird?

Tobias: Also es sind definitiv die Frauen. Die Frauen kaufen mehr ein und schicken mehr zurück. Das kann man bestätigen.

Sarah: Okay. Ich dachte, wir können das jetzt vielleicht mal ein bisschen in die andere Richtung belegen. Vielleicht verrätst du uns was das Letzte war, was du im Internet bestellt hast?

Tobias: Ein Verlängerungskabel. Ich hätte jetzt gerne irgendwas total hippes gesagt, aber ich bin so ein Amazon-Shopper und damit gehe ich ganz offen um, dass ich, wenn ich etwas brauche, das einfach ganz kurz über Amazon kaufe und dann ein paar Tage später freue ich mich, wenn endlich mal wieder ein Paket vor der Tür steht.

Sarah: Kaufst du dir deine Weihnachtsgeschenke jetzt im Internet über Marktplätze oder gehst du jetzt noch in die Stadt?

Tobias: Tja, also zu meiner Schande muss ich gestehen, ich gehe gar nicht in die Stadt. Also wirklich, ich mache es nicht. Ich bin ein Hardcore Online-Shopper. Außer für Lebensmittel. Lebensmittel kaufe ich noch gerne im Geschäft. Aber alles andere kaufe ich online.

Jens: Ich sag dir was. Ich orakle jetzt einfach mal, nächstes Jahr werden wir irgendwann eine Folge über das Thema Micro Fulfillment machen und in ein, zwei, drei, vier Jahren wird sich das auch wieder ändern. Dann wird das wieder ein größeres, auch logistisch angehauchtes Erlebniss sein lokal zu fulfillen und auch lokal zu kaufen. Aber wie gesagt, das orakel ich jetzt einfach mal und beweisen kann ich es noch nicht. Aber bis dahin. Dir vielen Dank es hat super viel Spaß gemacht, diese Premiere auch von unserem FIEGE Podcast den mal remote aufzunehmen, mit allem was dazugehört. Deswegen großes Danke von mir und bestimmt auch von Sarah.

Sarah: Klar auch von mir, vielen Dank. Mir hat es viel Spaß gemacht. Ich muss da ab und an mal ein bisschen untertauchen, aber mir hat es riesig Spaß gemacht. Ich finde, das klappt sogar ganz gut, remote. Vielen Dank an dich, Tobi, dass du dabei warst. An Jens sowieso und ich freue mich schon aufs nächste Mal und das ganze Thema Micro Fulfillment interessiert mich jetzt natürlich und da werde ich jetzt gleich einmal ein bisschen nachforschen, was das dann wohl ist. Bis dahin auch euch ganz lieben Dank fürs Zuhören und bis zum nächsten Mal. Tschüss!